Когда в компании выбирают поставщика пластиковой упаковки, решение почти всегда сводится к одной таблице: несколько коммерческих предложений, в каждом — цена за штуку, и побеждает тот, у кого она ниже. Это понятный и удобный способ сравнения, который не требует погружения в тему. И именно поэтому он регулярно приводит к решениям, которые обходятся компании дороже, чем выбор более дорогого поставщика.
Дело не в том, что закупка работает плохо. Дело в том, что цена за штуку — это только одна из статей, в которых упаковка реально влияет на экономику продукта. Остальные обычно не попадают в таблицу сравнения, потому что лежат в других бюджетах, становятся видны уже после выбора поставщика и относятся, на бумаге, к другим статьям расходов. Но платит за них одна и та же компания.
Эта статья — о том, как смотреть на упаковку не как на строку в смете, а как на часть экономики продукта. Такой взгляд почти всегда меняет логику выбора поставщика.
Первая точка затрат возникает еще до производства тиража — на этапе изготовления пресс-формы. Это отдельная статья расходов, которую часто считают вне стоимости тиража и не учитывают при сравнении предложений. Хотя именно качество пресс-формы во многом определяет качество будущей упаковки и то, потребуются ли доработки после запуска.
Пример из практики. Производитель рыболовных товаров с широкой ассортиментной линейкой пришёл к нам после неудачного опыта. Для его ассортимента требовалось около десяти типоразмеров блистеров, но предыдущий поставщик предложил три универсальные формы со сменными вставками. За счёт этого общий бюджет проекта выглядел заметно ниже, и решение приняли по итоговой сумме.
На практике форму со сменными вставками невозможно было стабильно настроить на станке: поплыла вырубка, блистеры перестали нормально закрываться. Форму дорабатывали три месяца, но итоговый блистер всё равно получился кривым.
Клиент выбирал по единственной цифре, которая у него была, — общей стоимости проекта. Но в этой цифре не было самых дорогих строк: двух месяцев доработок и простоя, а также отвратительного товарного вида блистера. В итоге именно они и определили реальную стоимость решения.
Если товар укладывается в блистер или коррекс не с первого раза — скорость упаковки снижается. На партии в десятки тысяч штук даже одна лишняя секунда на цикл превращается в дополнительные часы работы упаковочной бригады. Эти затраты не попадают в коммерческое предложение поставщика упаковки, но напрямую отражаются на себестоимости у клиента.
Пример из практики. Производитель медицинских изделий заказал блистер под приварку к картонной подложке. Ключевым требованием были ровные поля по периметру: без этого блистер не встаёт под картон как нужно, и приварка не держит. После отгрузки тиража с отклонениями по вырубке проблема проявилась уже у клиента — при упаковке товара на автоматической линии. Блистеры смещались между двумя половинами картона, и товар вываливался из готовой упаковки. В результате клиент получил простой линии и срыв сроков.
Если упаковка деформируется при перевозке и хранении, это может привести к повреждению товара, полной переупаковке, дополнительным затратам и претензиям со стороны заказчика. Эти потери не видны в цене блистера за штуку, но влияют на итоговую стоимость проекта. На маркетплейсах к этому добавляются штрафы за повреждённую упаковку и снижение рейтинга карточки.
Потёртая плёнка, кривая вырубка и замятые края упаковки снижают ценность товара в глазах покупателя. Такая упаковка создаёт ощущение дешёвого продукта — даже если сам товар качественный и стоит дорого. На маркетплейсах это приводит к негативным отзывам с фотографиями, которые потом долго тянут карточку вниз.
Неудачная упаковка влияет не только на возврат конкретного товара, но и на вероятность повторной покупки. Если покупатель получил товар в мятой упаковке, он с меньшей вероятностью вернётся снова и порекомендует бренд другим. Эти потери почти не видны в моменте, но со временем именно они влияют на то, вернётся покупатель снова или уйдёт к конкуренту.
Если сложить всё это вместе, становится понятно: цена блистера за штуку — это лишь малая часть реальной стоимости упаковки для бизнеса. В некоторых проектах это около 10–15%. Остальные расходы проявляются в других статьях бюджета и обычно не попадают в таблицу сравнения поставщиков.
Потому что полная стоимость упаковки распределена по разным подразделениям. Производство видит потери на фасовке, склад — повреждения и брак, маркетинг — влияние упаковки на восприятие товара, продажи — возвраты и повторные покупки. Каждый отвечает за свой участок и обычно не связывает эти расходы с решением о выборе поставщика, которое было принято несколькими месяцами раньше.
Поэтому цена за штуку почти всегда выглядит главным критерием — просто потому, что она собрана в одном месте и удобно сравнивается. Остальные последствия упаковки находятся в других статьях бюджета и редко рассматриваются вместе.
Не потому, что закупка работает плохо. А потому, что у неё нет задачи и возможности учитывать последствия, которые проявляются в других статьях бюджета.
Когда на упаковку смотрят как на решение, которое влияет на экономику продукта, меняется не только критерий выбора, но и сам подход к проекту.
Вместо вопроса «Сколько стоит штука?» появляются другие: какие риски вы видите в этой конструкции, что может повлиять на фасовку, логистику и внешний вид товара, какие допуски критичны, как вы это проверяете до запуска, и что будете делать, если после тестов конструкцию придется дорабатывать.
Это уже другой разговор. Не про минимальную цену в КП, а про то, насколько поставщик умеет думать вместе с клиентом на несколько шагов вперед.
Когда на упаковку смотрят как на часть экономики продукта, меняется и роль поставщика. Важно уже не только то, кто назовет более низкую цену за штуку, а то, кто умеет думать о проекте шире: закладывать риски еще на этапе разработки, иметь опыт в похожих задачах и обсуждать с заказчиком не только материал и геометрию, но и последствия для фасовки, логистики, внешнего вида товара и продаж.
Это уже другой уровень работы. Здесь ценится не поставщик, который просто делает упаковку по ТЗ, а тот, кто умеет проектировать решение под конкретный продукт, условия производства и сценарий продажи. И говорить с заказчиком не только на языке упаковки, но и на языке бизнеса.
При сравнении поставщиков стоит учитывать не только самую низкую цену за штуку, но и риски, связанные с упаковкой: брак, переупаковку, простои и претензии со стороны заказчика, если упаковка не рассчитана на реальные условия фасовки, логистики и продажи.
Часто выясняется, что разница между «дешёвым» и «дорогим» поставщиком в смете закупки не так велика, как казалось сначала. Более низкая цена на этапе закупки может обернуться дополнительными расходами на фасовке, логистике, возвратах и претензиях.
Это не значит, что более дорогое решение всегда лучше. Это значит, что сравнение поставщиков только по одной цифре даёт слишком узкую картину там, где упаковка влияет не только на закупку, но и на производство, логистику, продажи и возвраты.
«Пластиковая упаковка — это не просто строка расходов. Это решение, которое либо поддерживает маржу продукта, либо начинает незаметно съедать её уже после закупки»
Такой подход лежит в основе работы Юбипак: упаковка проектируется под конкретный продукт и реальные условия его производства, логистики и продажи. Именно поэтому для нас важна не только цена за штуку, но и то, как упаковка покажет себя после запуска.